当今社会竞争日益激烈，成功的企业是如何在复杂的竞争环境中生存发展的呢？作为成功的企业家，在市场营销方面又有什么法宝呢？4月13日晚7点，深圳南方略国际营销品牌咨询机构有限公司刘祖轲总经理应邀做客我校第120期“孔目湖讲坛”，为广大师生带来一场题为《现代营销创新》的精彩讲座。刘总的演讲诙谐幽默，不时博得同学们的掌声和笑声。

　　刘祖轲总经理，被誉为中国最具影响力的实战型营销专家之一，是清华大学MBA，中国企业联合会高级管理咨询顾问。刘总经理以其18年的丰富的营销经验，从营销的观念、过程和组织等多个角度向大家说明了在现代社会中，企业营销要成功就要创新。
　　刘总经理首先对营销观念创新问题作出了分析，营销观念创新包括产品和生产的观念，推销、营销的观念，社会营销观念的创新。刘总以商务通的产品定位、蒙牛企业的成功推广、格兰仕空调创新的观念、脑白金的成功的营销观念等诸多成功的典型事例向同学们一一解读营销观念创新中的五个方面。刘总还主要从发现需求、满足需求、争夺需求、创造需求等方面来阐述系统营销观念。

         
　　营销管理者也是要创新的。刘总经理给出了现代营销管理者的三个角色的定位。第一，不是自己做，而是组织大家做。以中国人寿保险皇后刘朝霞成功为例说明一个成功的管理者，他并不是靠自己一个人做，而是组织大家做。个人的时间、精力、辐射面是有限的，而团队的数量、时间、精力、辐射面、能力是无限的。一个管理者常犯的错误就是：有组织而不利用组织、不组织，一直是在利用个人的力量。第二，不仅自己会做，更应该指导大家做。依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。自2002年开始，依波表制定《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。华为公司也在1999年就制定了《优秀客户经理模型》，该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。第三，不是做一个大英雄，而是做一个系统的构建者。在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。在完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。
　　在营销过程中也是要求创新的。有时我们知道是方案不好，有时我们知道是价格（太）高，但更多时候我们不知道是为什么。面对营销中客户常常出现的六种反应，以及谈业务中常出现的八大低级错误，刘总经理指出做实业要具备的“六大步骤+四大力量”，“六大步骤”即内容可视化、谈“单”过程化、过程流程化、流程制度化、价值优先化和业务模式化，“四大力量”即“营销的力量=产品/服务的力量+营销人员的力量+组织的力量+品牌的力量”。
    如何更好地向顾客提供利益，这就直接关系着顾客价值的创新。刘总为顾客利益提供3L操作方案，即企业的产品带来的物质利益、营销人员带来的过程利益、品牌、组织带来的关系利益。讲到营销战略的创新时，刘总经理跟大家一同分享了一些成功企业营销战略，例如娃哈哈的“农村包围城市战略”、朗科的“小鱼战略”、春兰、格力和苏宁一体化战略。战略的重要性就犹如大脑于人。
　　刘总经理就组织创新的重要性对企业的发展起决定性作用，以及营销队伍建设与管理创新等问题讲述了自己从业18年来的经验看法。刘总还与同学们分享了华为公司的企业文化，
　　最后，刘总经理向大家提出了三点。一是理念，因为难，所以成功！我们必须经过摸索、失败、等待之痛；二是行动，是鹰就要展翅翱翔；三是精神，3M公司企业精神就是，想尽一切办法解决人所不能解决的问题。刘总说，我们不但要掌握理论知识，并且一定要在实践中过关。帮助你身边的所有人，你就会快乐。
　　讲座结束后，刘总经理与在场的师生进行了交流互动。

        
                                       
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(摄影记者：林重先）